[2부] 명함 한 장이 아닌 전략을 교환했다 — BNI 원투원이 진짜 협업이 되는 순간
원투원(1:1) 미팅, 그냥 하면 아무 의미 없습니다
BNI에서 매주 권장하는 원투원 미팅. 많은 멤버들이 '일단 만났다'는 인증샷을 남기고 마칩니다. 하지만 정말 가치 있는 원투원은 다릅니다. 서로의 고객이 누구인지, 어떤 고통을 해결하는지, 어떻게 서로의 레퍼런스가 될 수 있는지를 깊이 파고들어야 합니다.
최근 BNI Korea D100 챕터에서 그런 원투원이 있었습니다.
(주)더와이즈앤파트너스 나인주 대표와 레버리지연구소 하재웅 소장. 두 사람은 1시간 넘게 서로의 사업 현황, 고객 구조, 시장의 변화, 그리고 협업 가능성을 허심탄회하게 나눴습니다. 결론부터 말씀드리면, 이 대화는 '나중에 한번 같이 해봐요'로 끝나는 의례적 미팅이 아니었습니다. 구체적인 협업 모델의 윤곽이 이미 그 자리에서 그려지기 시작했습니다.
핵심 고객을 공유하다 — 협업의 첫 번째 열쇠
하재웅 소장은 BNI 활동에서 가장 중요하게 여기는 것 중 하나로 핵심 고객층(Key Customer)의 상호 이해를 꼽습니다. 상대방의 고객이 누구인지 정확히 알아야, 진짜 레퍼런스를 줄 수 있기 때문입니다.
이날 나인주 대표는 자사의 핵심 고객층을 세 가지로 명확하게 정의했습니다.
첫째, 적합한 인재를 찾는 기업. 포지션을 의뢰하는 클라이언트입니다.
둘째, 이직을 원하는 우수 후보자. 질 높은 후보자 풀이 서치펌의 경쟁력입니다.
셋째, 헤드헌팅 컨설턴트로 활동을 원하는 은퇴 시니어와 경력단절 여성(경단녀). 이들의 전문성을 활용해 회사의 컨설턴트 풀을 확장합니다.
이 세 가지 고객층을 동시에 안정적으로 유입시키는 구조가 만들어질 때, 서치펌은 지속 성장합니다. 문제는 그 '입구'가 아직 명확하게 열려 있지 않다는 것이었습니다.
AI 전문가가 본 헤드헌팅 시장의 구멍
하재웅 소장은 구체적인 협업 아이디어를 꺼냈습니다. 그것은 스타트업 생태계와 VC(벤처캐피탈)의 연결이었습니다.
논리는 이렇습니다. 스타트업은 인력이 절실히 필요하지만 자금이 부족합니다. 그러나 VC의 투자를 받은 순간, 그 자금의 상당 부분은 인건비로 흘러갑니다. VC 하나가 수십, 수백 개의 스타트업과 연결되어 있다는 점을 고려하면, VC와 파트너십을 맺는 것은 수많은 잠재 채용 의뢰를 한 번에 확보하는 전략이 됩니다.
더 나아가 하재웅 소장은 이미 VC협회에서 AI 강의를 진행하며 VC들과 깊은 관계를 형성해왔습니다. 성균관대 스타트업 창업자들, 개별 VC들에게 수차례 이상 강의를 하며 쌓아온 네트워크가 있습니다.
여기서 시너지가 생깁니다.
- 레버리지연구소: AI 교육과 컨설팅으로 VC 및 스타트업 네트워크 보유
- (주)더와이즈앤파트너스: AI 친화적 인재 매칭으로 스타트업 채용 수요 충족
- 결합 가치: 투자받은 스타트업 → AI 역량 인재 채용 → 빠른 조직 성장
심지어 청년 고용지원금(연 최대 720만 원)과 같은 정부 지원 제도와 연계하면, 스타트업 입장에서는 투자금·고용지원금·AI 인재를 한 번에 연결받는 원팀 솔루션이 됩니다.
BNI D100에서 레퍼런스를 만드는 법
두 사람의 대화에서 또 하나의 인상적인 통찰이 나왔습니다. 바로 BNI에서의 레퍼런스 전략입니다.
하재웅 소장은 이렇게 말했습니다.
"BNI 안에서도 단순히 많은 사람을 만나는 것보다, 나와 코드가 맞는 파트너를 깊이 있게 만나는 게 훨씬 중요합니다. 그리고 그 파트너 한 명의 배경에 연결된 30명, 50명을 보는 것이 진짜 전략입니다."
나인주 대표의 사업 특성상 즉각적인 세일즈보다 신뢰 관계를 먼저 쌓아야 합니다. 헤드헌팅은 기업의 가장 민감한 자산인 '사람'을 다루는 일이기 때문입니다. 그래서 원투원이 더 중요하고, 깊이 있는 관계가 핵심입니다.
두 사람이 BNI D100 챕터 안에서 함께 만들어갈 수 있는 레퍼런스는 단순히 '거래 실적'이 아닙니다. AI 기반 헤드헌팅이라는 새로운 카테고리의 선두주자로 포지셔닝하는 것 자체가 강력한 레퍼런스가 됩니다.
협업의 조건 — FIT과 방향성의 일치
하재웅 소장은 이날 미팅에서 파트너십의 전제 조건도 솔직하게 언급했습니다.
"협업은 FIT이 맞아야 합니다. 코드가 맞고, 방향성이 맞아야 같이 움직일 수 있어요."
나인주 대표는 업계에서 후발주자라는 사실을 인정하면서도, 바로 그렇기 때문에 '차별화'에 더 적극적으로 임할 수 있다고 강조했습니다. AI를 브랜드 전면에 내세우는 서치펌, 근거 기반의 후보자 매칭과 처우 협상, 선진적 채용 프로세스의 도입. 이것이 (주)더와이즈앤파트너스가 그리는 포지셔닝입니다.
두 기관의 방향은 일치했습니다.
BNI 원투원이 비즈니스가 되는 순간
많은 BNI 멤버들이 원투원을 '해야 하는 숙제'로 생각합니다. 하지만 진짜 원투원은 서로의 사업을 진심으로 이해하고, 상대방의 성공을 돕고 싶다는 의지가 만나는 자리입니다.
이날 나인주 대표와 하재웅 소장의 만남이 그랬습니다. 서로의 고객 구조와 시장 고민을 나누고, 구체적인 협업 모델을 함께 그려보며, 다음 대면 미팅을 약속했습니다.
BNI의 철학인 'Givers Gain' — 먼저 주는 사람이 결국 얻는다 — 이 원투원에서 가장 잘 구현됩니다.
다음 편 예고: AI를 활용한 헤드헌팅의 실전 적용 방법론, 그리고 (주)더와이즈앤파트너스가 구축하는 AI 브랜딩 전략과 레버리지연구소의 출판·콘텐츠 전략을 공개합니다.
(주)더와이즈앤파트너스 | 대표 나인주 | 헤드헌팅·인재 컨설팅 전문 http://www.thewisenpartners.com/
레버리지연구소 | 소장 하재웅 | AI 교육·컨설팅·솔루션 개발 https://aileverage.xyz/
BNI Korea D100 챕터 공동 멤버 http://bnikorea.com/ko/index